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從茅臺(tái)酒漲價(jià)談中藥材現(xiàn)代化經(jīng)營意識(shí)
-傅青主-
茅臺(tái)酒又要漲價(jià)了，這已經(jīng)不是這個(gè)品牌近三年的第一次提價(jià)了。僅筆者能找到的資料，2007年茅臺(tái)就提價(jià)7次，2008年是8次！這么多次提價(jià)，大家有沒有嫌它貴，有沒有減少喝它的次數(shù)呢？反而茅臺(tái)企業(yè)效益步步看漲。原因是茅臺(tái)漲價(jià)并非一味炒作和跟風(fēng)，而是借助國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平提高、原料漲價(jià)和供需缺口等外在因素結(jié)合自身的品牌優(yōu)勢，捕捉到了市場動(dòng)態(tài)的結(jié)合點(diǎn)，從而提高自身產(chǎn)品身價(jià)。成功借勢原材料價(jià)格波動(dòng)的東風(fēng)，以實(shí)現(xiàn)了爭霸高端白酒市場的目的，鞏固了國酒茅臺(tái)高端市場的王者地位！從這里就引出一個(gè)話題——茅臺(tái)酒步步提價(jià)對(duì)我們的經(jīng)營有何啟發(fā)？我們做中藥材的未來之路在哪里呢？那就需要先看一看茅臺(tái)酒是如何借勢步步走向顛峰的：
第一步：借勢提價(jià)
借糧食原料成本提高的勢先對(duì)低端產(chǎn)品種進(jìn)行提價(jià)。同時(shí)，茅臺(tái)還減少了低端酒的產(chǎn)量，降低了低端酒的銷售比例，低端酒產(chǎn)品將從原來的30%到40%降到20%。然后對(duì)茅臺(tái)主品牌進(jìn)行提價(jià)，在提價(jià)之前茅臺(tái)已對(duì)中低端產(chǎn)品進(jìn)行先期提價(jià)，這樣茅臺(tái)的利潤將會(huì)有所增加，也為茅臺(tái)主品牌提價(jià)找到了契合的支撐點(diǎn)！
二．制造亮點(diǎn)
如何才能事半功倍，四兩播千斤？必須要有能引起公眾關(guān)注、媒體興奮的亮點(diǎn)！茅臺(tái)成功利用2008年春節(jié)前后喜慶扎堆和春節(jié)臨近上演了一幕精彩的"賀歲大片"，成為真正大眾關(guān)注的焦點(diǎn)。全國到處都是一片喜氣洋洋的景象，無酒不成席，有喜事，喝喜酒更是我國幾千年的風(fēng)俗習(xí)慣，豈能無酒?年末婚慶市場旺，則中國酒市場就旺，酒水當(dāng)然要漲價(jià)。同時(shí)，年底是走親訪友的高潮期，茅臺(tái)作為國酒，年底請(qǐng)客送朋友自然缺它不可。正是因?yàn)榫薮蟮臐撛谛枨?，促使茅臺(tái)漲價(jià)成了理所當(dāng)然。讓消費(fèi)者心甘情愿的掏腰包，不能不說茅臺(tái)的營銷手段著實(shí)的可圈可點(diǎn)！
三．燒熱沸點(diǎn)：
各大名酒在高端白酒市場持續(xù)旺銷使得經(jīng)銷商手中的庫存量很少。特別到銷售旺季，名酒的需求量就大增，極為有限的庫存必然導(dǎo)致漲價(jià)。 同時(shí)，各大商場開始實(shí)施每人限購2瓶的政策，甚至有的已經(jīng)掛上了脫銷的牌子。其實(shí)限購脫銷只是茅臺(tái)的一種營銷策略，是真正把市場炒熱的一種手段，限購脫銷，容易給人們?cè)斐珊軓?qiáng)的心理期待，其結(jié)果就會(huì)帶來市場"熱效應(yīng)"。漲價(jià)也就成了必然。
四、保護(hù)高位
當(dāng)茅臺(tái)酒價(jià)格升到高位時(shí)，五糧液、水井坊等自然不甘落后，紛紛提價(jià)，很快就拉開了與其它低檔次酒水的差距，形成牢不可破的高價(jià)位集團(tuán)。于是乎，高的更高；低的更低，部分地方白酒只能維持最基本的生存甚至難以為繼。
話題談到這里，讀者基本上可以得到一些啟示了。結(jié)合我們中藥材市場現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為做藥人要想做百年的生意，提高我們行業(yè)的地位。就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，改變我們的經(jīng)營模式：
一、 樹立品牌意識(shí)
樹立品牌意識(shí)一方面包括經(jīng)營品種的品牌，另一方面則是經(jīng)營者或企業(yè)自身的品牌。歷史上一些知名品牌一直到今天仍然興盛不衰，如如東阿牌阿膠、同仁堂的飲片等等；非常可喜的是，這些年我們的產(chǎn)地和市場經(jīng)營者也已逐步開始注重這方面的建設(shè)。產(chǎn)地和市場上新的知名品牌、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商層出不窮。如崗州春牌蟲草以及天地網(wǎng)上多個(gè)常年誠實(shí)通會(huì)員的商鋪等，都將為長遠(yuǎn)發(fā)展、開百年老店打下基礎(chǔ)。一個(gè)經(jīng)營品種或商鋪一旦有了品牌優(yōu)勢，則不管市場行情如何起起落落，都將立于不敗之地。
二、 促成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
近些年由于市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)形成一股又一股北藥南移、洋藥中移之風(fēng)。如四川引種西北的大黃、東北引種北美的西洋參等等。盲目引種的品種較道地藥材品質(zhì)大幅下降，但其售價(jià)也低。很快就在市場上造成劣幣驅(qū)逐良幣的不良影響。故要想讓我們這個(gè)行業(yè)良性可持續(xù)發(fā)展，主管部門應(yīng)深入論證、嚴(yán)格控制道地藥材引種項(xiàng)目；而整個(gè)行業(yè)也必須形成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的意識(shí)，特別是原產(chǎn)地更要保護(hù)好道地品種品牌，做好質(zhì)量，不輕易打價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)共同養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的共識(shí)。
三、 提高產(chǎn)品定位
產(chǎn)地及經(jīng)營者應(yīng)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到中藥材品種在民眾健康和日常保健中發(fā)揮的重要功效，摒棄中藥品種是農(nóng)產(chǎn)品的意識(shí)。想一想蟲草這些年來走過的路，80年代中期這東西一公斤30幾元都沒人要，給人也不愿吃。但現(xiàn)在呢？幾乎貴比黃金！真正經(jīng)營者誰都明白，蟲草的價(jià)格和它的價(jià)值能相匹配嗎？答案必然是否定的。但這就是市場，當(dāng)市場和消費(fèi)者覺得它值那么多錢時(shí)它就值那么多錢，而且越貴買的人越多。這一點(diǎn)實(shí)在和茅臺(tái)酒有異曲同工之妙。當(dāng)然不是每個(gè)中藥品種都有這樣的潛質(zhì)，但只要你想去發(fā)掘、去培養(yǎng)民眾消費(fèi)習(xí)慣，則將會(huì)有更多個(gè)類似蟲草的品種涌現(xiàn)出來。例如近兩年就有東北的醫(yī)藥企業(yè)將龍葵果GAP種植后進(jìn)行精致包裝，并申請(qǐng)專利。然后直接面對(duì)腫瘤患者進(jìn)行針對(duì)性推廣，取得良好的臨床效果，特別是海外華人世界對(duì)這種類別產(chǎn)品接受度更高；江油一附子加工企業(yè)將附子加工成精方飲片并可直接食用，最好的“炮天雄”規(guī)格每公斤價(jià)格超過300元等等。如果大家仍將精力整天盯在減產(chǎn)啊、價(jià)格跌入低谷啊、有沒有莊家坐莊啊等等細(xì)節(jié)，而不去考慮如何提高中藥材品種的定位問題，最終必將像東北小燒一樣淪落到三五元一瓶，甚至被人當(dāng)1元一斤的散裝白酒賣。而我們這些賣酒的人也只能守這個(gè)小檔口做點(diǎn)小買賣、賣二兩小酒聊以度日。
四、 轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式
優(yōu)良品牌的創(chuàng)造、經(jīng)營品種的高定位實(shí)現(xiàn)都離不開經(jīng)營模式的改變。這種模式的改變針對(duì)不同的品種有不同的經(jīng)營方法，而經(jīng)營者應(yīng)拓展視野、開闊思路，隨時(shí)汲取其它產(chǎn)業(yè)及品牌經(jīng)營活動(dòng)中創(chuàng)造出來的優(yōu)良經(jīng)營模式。例如我上邊提到的那種龍葵果為什么就可以取得那么好的臨床反應(yīng)及銷路，就因?yàn)樵撈髽I(yè)成功引進(jìn)了成藥開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn)和模式。一步到位將龍葵及其它幾味中藥材做成固定配方，宣傳推廣活動(dòng)直達(dá)臨床醫(yī)生和患者本人。要知道，在各醫(yī)療機(jī)構(gòu)嚴(yán)控成藥使用量的今天，中藥材及中藥飲片的使用既可全額報(bào)銷又不受招標(biāo)降價(jià)影響。于是該企業(yè)就成功創(chuàng)造出一個(gè)中藥材的新品牌，同時(shí)也獲取了企業(yè)效益和社會(huì)效益。不管企業(yè)采用了什么模式，筆者都非常贊成這種創(chuàng)新。這總比我們一天到晚盯著自己檔口那幾斤貨，隔壁賣5元我就賣4元、產(chǎn)地賣3元我加5毛批出去等簡單經(jīng)營方法要好得多。因?yàn)檫@種同質(zhì)化的品種、同質(zhì)化的經(jīng)營方式只能讓你的生意越做越難，路越走越窄。
五、 要有長遠(yuǎn)眼光
俗話說“落棋看三步”，跟風(fēng)炒作、急功近利絕不是我們行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之路，抱著這種想法甚至可以毀了我們這一代做藥人。大家可以看一看為何安國和亳州這些年來差距日益拉大這個(gè)例子。除了地域、政策導(dǎo)向等因素外，最根本原因就在于亳州人和安國人在理念上的巨大差距。前者喜歡勇敢走出去開拓市場，大膽引進(jìn)外地企業(yè)參與競爭。留在當(dāng)?shù)氐囊蚕矚g做流水生意，一小筆一小筆地集累財(cái)富、集累客戶；而后者更喜歡扎根當(dāng)?shù)?、緊聯(lián)產(chǎn)地。喜歡炒貨、囤貨做大買賣，一次就能掙一大把。這種觀念差別最終導(dǎo)致亳州成為中藥材“流通之都”，滿城富豪；而安國則成為中藥材“炒貨之都”，少部分人擁有巨大財(cái)富而多數(shù)人并未能形成長久發(fā)展實(shí)力。
對(duì)于產(chǎn)地、種植基地來說，今年價(jià)高今年種，什么賺錢什么種。一年到頭在跟著行情走，跟來跟去也沒見跟到多少機(jī)會(huì)，反而一不留神就賠進(jìn)去。還不如老老實(shí)實(shí)種好幾個(gè)甚至一個(gè)特色優(yōu)勢品種，做好標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；或者做好一些長線品種的野生變家種，如重樓、廣豆根等，在實(shí)現(xiàn)盈利同時(shí)也能創(chuàng)造社會(huì)效益。
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