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做花草茶已經(jīng)有第五個年頭了，從剛開始什么都不懂，花草茶有什么品種，價格，產(chǎn)地哪里有采購什么的都不懂，到歷經(jīng)各種坑，摸爬滾打在這個行業(yè)活下來其實都是血和著淚的教訓鞭策的結(jié)果。
這兩年中藥材行業(yè)不好做了，國家對藥材的監(jiān)管越來越嚴格，很多傳統(tǒng)做中藥材的人以及很多喜歡養(yǎng)生的朋友都來做花草茶這一塊了。下面就說一說花草茶行業(yè)的各種坑，從花草茶行業(yè)各個環(huán)節(jié)一步一步進行剖析，也歡迎行業(yè)里面的資深人士多加指點。
1.產(chǎn)地農(nóng)民和加工廠打電話給產(chǎn)地咨詢產(chǎn)地的行情，產(chǎn)地是一個價格。實地考察的時候去和產(chǎn)地談是另外一個相對更低的價格。要命的是等你走后，訂完貨才是真正的行情價。每一年最明顯的就是玫瑰花茶，這兩年沒有去產(chǎn)地采購的時候產(chǎn)地一般都把價格報的很低，等我們這些采購商一到產(chǎn)地便坐地起價這幾乎是不成文的潛規(guī)則了。有供應商去年新花上來，采購商吃不準行情遲遲沒有動身去產(chǎn)地、于是報價30.采購商一聽群情躁動，全部蜂擁到產(chǎn)地。到之后才發(fā)現(xiàn)價格已經(jīng)漲上來了，沒有去產(chǎn)地的付完定金、付完全款也不給發(fā)貨，打電話過去問就一句話，貨已經(jīng)被別人加價搶走了，你要貨要么等等，要么加價！廣西采購桂花、苦瓜也遇到過這樣的狀況，有的供應商知道你要貨，新貨上來要做囤貨做庫存于是價格加的高高的，本來你要做2噸的庫存聽到價格以后，你只能做半噸或者一噸的庫存了，于是你的貨賣了幾個月就空了。到了第二年春天，他突然打電話給你問你能不能幫他清理庫存，手上還有多少多少庫存，價格只有當初的五折六折。這個時候你就火大了，*，當初要調(diào)貨要天價，現(xiàn)在貨當垃圾給我，時間已經(jīng)錯過，搞的半年沒賣貨，手上顧客都跑掉。
另外還有一種就是你看好了貨，定金也下好了。然后你安心的打道回府了，貨從加工廠發(fā)到你當?shù)?，你去物流公司提貨的時候突然你就會發(fā)現(xiàn)你要的貨和發(fā)過來的貨根本就不是一批貨?，F(xiàn)在的問題是你退也不好退，收也不好收。然后就是討價還價，最后的結(jié)果就是產(chǎn)地適當?shù)慕o你便宜個一兩塊錢，勉強讓你收下一批你沒有感覺的貨，這個問題的后遺癥是如果你走貨快，萬幸，總算沒虧。如果走貨一慢，你的貨品相差，在市場上沒有競爭力，遇到了行情下跌的時候就是虧本都甩不出去，倉庫里面的貨變成一堆死貨。這些貨只能要么爛掉，要么虧本割肉當成白菜還不如的賤賣。
2.大客戶坑死
現(xiàn)在各行各業(yè)生意難做，大客戶高高在上，很多時候我們這些批發(fā)商給他們供貨一方面利潤壓的極低，一方面還要陪盡小心。今年我們就有客戶要從我們手上采購玫瑰，我們在產(chǎn)地價格基礎上加個2-3塊錢，收好定金以后我們采購回來放到冷庫等客戶來提貨，左等右等都不來，打電話問總是說庫房沒有騰出來，到后面親自上面去問，大客戶跟你說現(xiàn)在產(chǎn)地的價格降到多少，多少，這個貨不想要了。為了把生意做下來，也為了以后長久發(fā)展，這種時候是萬萬不能翻臉的。這部分富余的庫存也就只能自己慢慢消化了，另外還得從產(chǎn)地調(diào)后期一點的貨以更便宜的價格給客戶。好在就是雖然有所變動，自己能消化沒問題。折騰來折騰去，算下來雖然客戶要貨多，但是也落不到幾個子到自己口袋。
更悲哀的是，有的客戶剛開始的時候還是比較痛快的，每次訂購花草茶以后都會給您現(xiàn)金。隨著訂單越來越密集，然后附加要求就多了起來，剛開始是月結(jié)，然后就是無條件的退換貨，動不動就是把已經(jīng)在超市上架了一兩個月的貨，尤其是夏天溫度那么高，很多貨已經(jīng)慘不忍睹。薄利多銷出去的貨這個時候還不夠填窿。最近就遇到一個這樣讓人郁悶的事情，有個客戶是個老人家，第一年找我們訂貨的時候我們跟他們承若的時候滯銷花草茶一個月內(nèi)不影響二次銷售的情況下可以包退換貨。第一年合作愉快，后面有點貨沒有走動，客戶問能不能退回來，我想一個老人家也不容易，沒什么大問題就退回來了。第二年合作也還好。第三年的時候突然要了一批貨大概1.5W的貨款的樣子吧，貨發(fā)過去以后從去年底到今年上半年也一直沒有再采購，也沒有聯(lián)系，
7月份來個電話說要退貨。我想好吧，既然沒有賣動，但也是我們的顧客，能退就退吧，貨退回來一檢查，基本上都有一股比較深的霉味，有的蟲子漲的厲害。后來在退回來的9件貨中退回去實在不能要的3件貨。顧客打電話過來質(zhì)問我們?yōu)槭裁床蝗客素洠覍嵲谑菬o力吐槽啊。花草茶在常溫下放超過整整7個月，基本上已經(jīng)沒法賣啊，親！然后客戶給出的正當理由是：我們前兩年貨放了這么久也退了，你曾經(jīng)說了可以退貨的，所以我們今年什么貨都訂回來，反正賣不掉還可以退的。結(jié)果你們不退貨，怎么是這樣做生意的？問題是我們承若的是一個月內(nèi)退換貨啊，親！行規(guī)都是一個星期之內(nèi)退換貨的，親！常溫下貨放7個月別說退了，即使送給別人，很多人還嫌棄貨垃圾??！突然想起來升米恩，斗米仇！所以說做花草茶一定要守住自己的底線，不管多大的顧客也不管多小的顧客，如果不能堅守自己的銷售原則，那就只能被那么一小波人找到你的規(guī)則的漏洞讓你那點微薄的利潤見鬼去了。
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3.質(zhì)量坑
食品安全是一個大問題，按照國家規(guī)定來說每一批出的貨都需要進行嚴格的檢測，每一朵賣出去的花都需要我們這些批發(fā)商對質(zhì)量承擔具體的責任。但是問題的關鍵是花草茶的種植、加工方面相信國內(nèi)還沒有批發(fā)商能夠進行有效的控制。種植的農(nóng)民追求的是產(chǎn)量的最大化，而不是有效成分最高、農(nóng)殘最低。而且中國農(nóng)業(yè)的最大問題是分田到戶以后農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的分散化、個體化。其實我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的整體過程是失控的，因為根本不可能對幾億農(nóng)民的生產(chǎn)、種植過程進行有效的監(jiān)控、而且農(nóng)民對生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品無法提供檢測、也對最終農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)不承擔任何責任。
個人認為食品檢測應該做成公益和免費的，這樣大部分批發(fā)商還是愿意拿產(chǎn)品去進行檢測，同時對自己的產(chǎn)品有最起碼的了解。但是目前的狀況是檢測費用高企，一個花草茶批發(fā)商一年的利潤根本還不夠承擔每個品種拿去檢測的成本。食品安全是大眾的公益問題，不應該成為某些機構(gòu)的盈利手段。而這部分成本確實作為花草茶流通領域的企業(yè)無力進行承擔。
食品安全方面的博弈是一個大問題的。舉個簡單的例子，你采購一批貨給工廠，工廠要求無公害、無硫磺熏染、農(nóng)殘合格。但是當你問產(chǎn)地的種植戶或者加工廠的時候他們會滿口答應說產(chǎn)品質(zhì)量絕對沒有問題，而且還能提供詳細的檢測報告經(jīng)確認再三。貨采購回來，然后你高興的交貨給工廠。沒過幾天等到的結(jié)款消息變成了退貨消息，硫磺超標、農(nóng)殘超標、重金屬超標等一堆問題。這個時候你去質(zhì)疑產(chǎn)地農(nóng)民，他們才會實話跟你說做的質(zhì)檢報告根本就不是一*次的貨的，更過分的還有就是拿其他的什么親戚朋友加工廠的質(zhì)檢報告抵充的，甚至更有夸張的直接PS的。一大批貨下來一個小公司就這樣死無葬身之地了。
重點我想說一說硫磺熏染的問題，其實硫磺熏染主要作用就是讓貨的品相好看，另外一個硫磺熏染以后貨的含水量高一點也不容腐爛變質(zhì)，另外一個農(nóng)產(chǎn)品大多夏天容易長蟲、硫磺熏染以后花草茶基本上不會長蟲子。以前花草茶保存條件有限，很多批發(fā)商尤其是產(chǎn)地農(nóng)民根本沒有冷庫可以進行保存，所以花草茶硫磺熏染是一個比較嚴重的問題。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在花草茶批發(fā)商基本都有冷庫，硫磺熏染其實已經(jīng)沒有多大的必要和意義了。但是硫磺熏染依然還是一個嚴重的問題。我個人也想過很多為什么是這樣的呢？其實這個跟消費者的需求有很重大的關系。
消費者大都不了解農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工過程。尤其是城市里面的年輕人群，根本不了解農(nóng)產(chǎn)品正常加工以后的品相是什么樣的。但是卻片面的追求花草茶的品相一定要顏色鮮艷、光彩奪目。無硫的花草茶在市場中根本不受歡迎，甚至無人問津被人看成是劣等差貨。于是久而久之，劣幣驅(qū)逐良幣，賣無硫產(chǎn)品的花草茶批發(fā)商難以為繼，而那些巧于迎合客戶需要的奸猾之輩大行其道。當然不奸猾之人也慢慢會被同化。最悲哀的莫過于一個社會的制度和這個制度之下的市場叫人向惡。
其實花草茶行業(yè)普遍的一個問題是做花草茶就是找死，因為質(zhì)量安全問題根本無法根除，違法犯罪幾乎是無法避免的，只要有關部門一查一個準。不做就要餓死，因為市場根本不買賬。但是人要活，于是產(chǎn)品質(zhì)量成為從業(yè)人員心中一個永遠的痛和原罪。這行做的越久就越焦慮，做的越成功約焦慮。批發(fā)商沒有安全感，沒有歸屬和成就感！在現(xiàn)實的出路中要么就是出了食品安全問題卷鋪蓋走人，要么進行行賄受賄官商勾結(jié)以求庇護。于是一個簡單的小生意復雜了，做花草茶的初心也泯滅了。
4.擴張的坑 花草茶做的年深日久了，批發(fā)的生意越做越大了。抬頭一看，突然發(fā)現(xiàn)市場變化了，原諒批發(fā)的競爭是花草茶商與花草茶商之間的競爭，現(xiàn)在突然才發(fā)現(xiàn)，競爭對手根本不是同行的花草茶批發(fā)商，而是產(chǎn)地和電商零售。隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，產(chǎn)地價格、行情越來越透明。物流也越來越發(fā)達，產(chǎn)地直接繞過批發(fā)商直接零批給全國各地的零售商、消費者。我們這些批發(fā)商上不著天下不著地。以前資訊不發(fā)達的時候靠著市場競爭不充分賺著信息不透明的錢。現(xiàn)在就變成了和產(chǎn)地競爭的搬運工、二道販子。也是批發(fā)商為了扭轉(zhuǎn)這種被動的局面于是也開始搞種植、搞加工。多少年積累下來的血汗錢投進去才發(fā)展這水更深。產(chǎn)地農(nóng)民種植都是閑散的富余勞動力，種植、采摘、田間管理根本就不算成本。批發(fā)商包山包地一開工才發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民請不到都去成立務工了，好不容易湊齊了人都是老弱病殘出工沒法出力，根本就沒有生產(chǎn)效率。等鮮花上貨了加工一段時間有發(fā)現(xiàn)，撐死一個月花期過了，加工廠就要停工了，余下十一個月工廠只能閑置，花期那么短，只能出去看看！于是把廠房、設備拖到其他的地方就像趕蜂的人一樣趕花季，去每個地方都發(fā)現(xiàn)鮮花收的就是比別人貴，工人請的比別人貴，弄不好當?shù)厝诉€搗鬼.去年就有聽說有個做的挺大的同行四處趕花直接累倒吐血。
好吧，看來自己搞種植，搞加工是不行了，那就做加工、做零售吧！歷經(jīng)千辛萬苦做了一個品牌出來，想找下面的零售商走貨，結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)下面的零售商要么自己代工了一個小品牌，要么直接都不用代工，印刷一批自己的包裝、自己分裝自己賣了。更有甚者，自己都不印刷，直接網(wǎng)上采購一批印刷廠銷售的包裝就開工了。那些平時信誓旦旦說一做出品牌一定代理自己產(chǎn)品的零售商，這個時候就只剩下三兩個賣不動貨的愿意給你做。問題是賣不動貨有個屁用啊。那就只能加大力度宣傳自己的品牌大力做招商代理了，廣告費出去，產(chǎn)品也出去了，鬼也沒有見一個來。現(xiàn)在的廣告不像以前那么容易帶動品牌和銷售了，投入產(chǎn)出比太低。問題是廣告砸出一個品牌的概率現(xiàn)在比天上掉餡餅還難了！更何況幾十年積累下來的家當還不夠幾天的廣告費，同志們，大力投入廣告死了還找不到北的！
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