【天地網(wǎng)訊】
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互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，在不斷的讓花草茶商沖破時(shí)間和空間的限制。但是遠(yuǎn)交近攻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中任然有深厚的意義。由產(chǎn)地支持的花茶商代理人戰(zhàn)爭(zhēng)必然在后面越來(lái)越劇烈。遠(yuǎn)交近攻策略具有深刻的借鑒意義。
【原典】
形禁勢(shì)格，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤。
計(jì)出《戰(zhàn)國(guó)策·秦策三》公元前270年，秦昭王準(zhǔn)備興兵伐齊。范睢此時(shí)向秦昭王獻(xiàn)上“遠(yuǎn)交近攻”之策，阻秦國(guó)攻齊。他說(shuō)：齊國(guó)勢(shì)力強(qiáng)大，離秦國(guó)又很遠(yuǎn)，攻打齊國(guó)，部隊(duì)要經(jīng)過(guò)韓、魏兩國(guó)。軍隊(duì)派少了，難以取勝；多派軍隊(duì)，打勝了也無(wú)法占有齊國(guó)土地。不如先攻打鄰國(guó)韓、魏，逐步推進(jìn)。為了防止齊國(guó)與韓、魏結(jié)盟，秦昭王派使者主動(dòng)與齊國(guó)結(jié)盟。其后四十余年，秦始皇繼續(xù)堅(jiān)持“遠(yuǎn)交近攻”之策，遠(yuǎn)交齊楚，先攻韓、魏，后兵破趙、燕，統(tǒng)一北方；攻破楚國(guó)，平定南方；最后把齊國(guó)也收拾了。秦始皇征戰(zhàn)十年．終于實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一中國(guó)的愿望。
混戰(zhàn)之局，縱橫捭闔之中，各自取利。遠(yuǎn)不可攻，而可以利相結(jié)；近者交之，反使變生肘腑。范雎之謀，為地理之定則，其理甚明。
花草茶行業(yè)主要的市場(chǎng)特點(diǎn)是，產(chǎn)業(yè)比較集群，所有批發(fā)商家集中在一個(gè)狹小的區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)激烈。比如亳州市場(chǎng)花草茶茶商上百家主要就集中在新的康美藥材城方圓不到一公里的范圍內(nèi)幾乎家家相挨家家對(duì)門(mén)。北京的馬連道茶城也是如此，馬連道一帶十多個(gè)茶城，茶城挨著茶城，茶城里面商家連著商家，競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單直接粗暴。商家之間常為顧客而橫生齟齬，吵架、惡意針?shù)h相對(duì)的拉客行為更是屢見(jiàn)不鮮。
可以說(shuō)傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)模式包括花草茶批發(fā)市場(chǎng)是非常適合遠(yuǎn)交近攻的策略的。從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，臥榻之側(cè)，絕不容許他人安睡。
幾年前，我們桐鄉(xiāng)胎菊的走量很小，有個(gè)產(chǎn)地的朋友跑過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)我們，希望能多走點(diǎn)貨。當(dāng)時(shí)想著自己走不了什么貨，就帶他們到批發(fā)市場(chǎng)走一走，平時(shí)我們這邊的茶商經(jīng)常給他們送貨，合作關(guān)系還算融洽，反正市場(chǎng)不可能是我一家做，我一個(gè)人也吃不下。于是一家家拜訪(fǎng)和走動(dòng)。
時(shí)隔一年多才發(fā)現(xiàn)，整個(gè)市場(chǎng)基本上沒(méi)有人從我這邊采購(gòu)胎菊了，哪怕是一件兩件他們也是不會(huì)從我的手上走貨，他們只從產(chǎn)地走貨。后面由于積壓庫(kù)存，索性?xún)r(jià)格和產(chǎn)地一樣，甚至略低于產(chǎn)地，賣(mài)了無(wú)數(shù)人情和面子依然是走不動(dòng)貨。這個(gè)時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，我靠，這個(gè)品種被茶商給圍剿徹底退出本地市場(chǎng)了。
還有另外一個(gè)事情，檸檬片大家都知道夏天需要庫(kù)存到冷庫(kù)，一般茶商的冷庫(kù)都庫(kù)存著茶葉，檸檬放進(jìn)去瞬間就串味。于是夏天茶商一般很少會(huì)庫(kù)存檸檬片，都是小量多批次的從產(chǎn)地調(diào)貨。但是這樣就意味著幾十家茶商經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨的情況。一般來(lái)說(shuō)都是找市場(chǎng)中的同行相互調(diào)貨。我們這邊的特點(diǎn)是自從我們?cè)谶@邊做花草茶以后，茶商基本不會(huì)從市場(chǎng)的茶商之間相互調(diào)貨。并沒(méi)有別的原因，只是因?yàn)槲覀儾辉谂l(fā)市場(chǎng)里面開(kāi)店。對(duì)他們構(gòu)不成直接的威脅。而茶商之間由于平日的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，相互不信任，他們之間的調(diào)貨價(jià)格也不會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)格。
于是幾年下來(lái)形成的奇觀(guān)是能從產(chǎn)地調(diào)貨的一定從產(chǎn)地調(diào)貨，不能從產(chǎn)地調(diào)貨的，一定找我們調(diào)貨。而茶商之間又直接或者暗示要求我們不向其他茶商供貨。搞的我們處在各個(gè)茶商之間無(wú)限尷尬。有的時(shí)候給這家送了貨以后，又不得不硬著頭皮給對(duì)門(mén)的商家送貨。然后兩家再拿著我的貨來(lái)拼價(jià)格，把我的價(jià)格也打亂了。
其實(shí)這就是一種很簡(jiǎn)單明了的遠(yuǎn)交近攻的策略，大家心里面都清楚的明白，絕不能讓隔壁老王對(duì)自己構(gòu)成威脅。
有一次，去外地參觀(guān)花草茶商的工廠(chǎng)，他們?cè)诋?dāng)?shù)匾呀?jīng)是做的最好的花草茶商了，他說(shuō)平時(shí)都不讓朋友過(guò)來(lái)看我們的工廠(chǎng)的，尤其是在本地絕不會(huì)讓人進(jìn)行參觀(guān)。你們是多年的合作伙伴，也是從外地過(guò)來(lái)，所以我們帶你們參觀(guān)參觀(guān)無(wú)所謂。
在花草茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)交的目的是為了獲取外部的優(yōu)勢(shì)資源或者經(jīng)驗(yàn)。而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須殘酷的予以消滅。生意，本質(zhì)上就是一場(chǎng)殘酷的只能成功不能失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)不會(huì)對(duì)任何人有憐憫之心，一將成名萬(wàn)骨枯人文關(guān)懷不過(guò)是是強(qiáng)者對(duì)弱者的祭奠而已！
雖然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，在不斷的讓花草茶商沖破時(shí)間和空間的限制。但是遠(yuǎn)交近攻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中任然有深厚的意義。由產(chǎn)地支持的花茶商代理人戰(zhàn)爭(zhēng)必然在后面越來(lái)越劇烈。
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