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燕窩、蟲(chóng)草、海參當(dāng)年曾是溫州滋補(bǔ)品市場(chǎng)的三駕馬車(chē)，而在這個(gè)冬天里，它們的命運(yùn)相去甚遠(yuǎn)。溫州人對(duì)蟲(chóng)草熱情不減，可市場(chǎng)陷入價(jià)格戰(zhàn)；海參市場(chǎng)不規(guī)范，一些品牌專(zhuān)賣(mài)店退市，眾多商家在堅(jiān)守或放棄中糾結(jié)；“隱退”的燕窩面臨重出江湖的尷尬……
蟲(chóng)草
溫州人熱情不減
沒(méi)有了禮品市場(chǎng)眷顧，卻多了市民自主消費(fèi)
“溫州人對(duì)冬蟲(chóng)夏草的熱情沒(méi)有減少，今年的銷(xiāo)量沒(méi)有明顯下降。”葉同仁藥城店長(zhǎng)吳牡丹原來(lái)以為限制“三公消費(fèi)”在一定程度上會(huì)影響蟲(chóng)草的銷(xiāo)量，但讓她欣喜的是：蟲(chóng)草的銷(xiāo)量并沒(méi)有明顯下滑。“這個(gè)是剛需，不會(huì)受很大影響的。”一位同行羨慕地表示。當(dāng)然，砸重金購(gòu)買(mǎi)昂貴禮盒的“送禮之風(fēng)”被剎住后，該公司參茸部總經(jīng)理?xiàng)罨厶寡?，冬蟲(chóng)夏草禮盒裝的購(gòu)買(mǎi)比例有所下降。
在眾多的養(yǎng)生品中，消費(fèi)者對(duì)蟲(chóng)草一直情有獨(dú)鐘。“出于養(yǎng)生的考慮，體質(zhì)虛弱的人會(huì)食用蟲(chóng)草。”吳牡丹認(rèn)為，正是這一剛性需求，支撐起蟲(chóng)草的消費(fèi)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士估算，起碼八成的顧客購(gòu)買(mǎi)蟲(chóng)草是自用。
記者走訪(fǎng)市區(qū)多家藥店與超市專(zhuān)柜發(fā)現(xiàn)，今年出售蟲(chóng)草的店鋪或者專(zhuān)柜，業(yè)績(jī)并沒(méi)有出現(xiàn)萎縮。世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店食品區(qū)負(fù)責(zé)人魏靜透露，該商場(chǎng)銷(xiāo)售的是“龍寶”牌冬蟲(chóng)夏草。往年，年前一個(gè)月業(yè)績(jī)會(huì)有20%的提升，今年的業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)基本與去年持平。魏靜認(rèn)為，“該吃的還是得吃”，所以銷(xiāo)量并沒(méi)有像其他產(chǎn)品一樣，出現(xiàn)明顯的下滑現(xiàn)象。吳牡丹表示了同樣的看法，該店冬蟲(chóng)夏草的銷(xiāo)售對(duì)象基本以老顧客為主，所以銷(xiāo)量并沒(méi)有受明顯影響。比如，該店一位熟客，每個(gè)月都會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)蟲(chóng)草，最大的一單達(dá)到了150萬(wàn)元。這樣自用的顧客還有很多，只要經(jīng)濟(jì)能力許可，基本上每年都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)流失。
溫州蟲(chóng)草整體市場(chǎng)雖然并沒(méi)有萎縮，但是，對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，今年的日子還是不好過(guò)。“越來(lái)越多的商家在搶食這一塊的蛋糕，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈。”一位從事該行業(yè)多年的老板感慨。
2013年，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，比如藥店、商超的品牌專(zhuān)柜；很多原產(chǎn)地的蟲(chóng)草廠(chǎng)家直接來(lái)溫州開(kāi)直銷(xiāo)會(huì)，吸引了很多尋求實(shí)惠的顧客。延生堂狄貞經(jīng)理說(shuō)，因?yàn)橹变N(xiāo)會(huì)不定期推出，一些顧客出于“下次可能沒(méi)有優(yōu)惠”的心理，單筆下單基本都在萬(wàn)元以上。一些長(zhǎng)期食用蟲(chóng)草的顧客，在直銷(xiāo)會(huì)上，一次性都會(huì)購(gòu)買(mǎi)十幾萬(wàn)元的貨品。“整體市場(chǎng)只有這么大，直銷(xiāo)會(huì)分食了蛋糕，其他渠道的生意自然有所下降。”
蟲(chóng)草市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響，眾多商家也開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售策略：讓原本高高在上的蟲(chóng)草，稍微低下“高昂”的頭。多家藥店調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出了多款特價(jià)蟲(chóng)草，價(jià)格在129-199元/克。并且，減少了禮盒裝的比例，增加了散裝的品種。晨曦?zé)跗窂堎N出蟲(chóng)草139元/克的巨幅海報(bào)。努力推出實(shí)惠特價(jià)產(chǎn)品，以吸引自用顧客，這應(yīng)該是蟲(chóng)草商家針對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)的統(tǒng)一步伐。雖然產(chǎn)地、規(guī)格不同，蟲(chóng)草的價(jià)格也不盡相同，但是，商家的頻繁特價(jià)促銷(xiāo)顯示一個(gè)訊息，“平民價(jià)”蟲(chóng)草日趨增加。
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海參
銷(xiāo)量下降一些品牌專(zhuān)賣(mài)店退市
但是“市場(chǎng)越亂越是機(jī)遇”消費(fèi)者會(huì)花心思尋找好產(chǎn)品
“我們是品牌專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，不可能也不會(huì)亂打折。”對(duì)于溫州市場(chǎng)上海參的價(jià)格戰(zhàn)，獐子島海參溫州總代理周利益無(wú)奈地表示。去年，該品牌海參在溫州的銷(xiāo)量下滑了30%左右。長(zhǎng)生島海參在溫州的狀況同樣也是如此。“我們情況還糟一些，除個(gè)別門(mén)店能維持外，大部分門(mén)店的業(yè)績(jī)都下滑了40%—50%。”其溫州總代理陳海濱表示。雖然情況很艱難，但是他們還在堅(jiān)持?？上В恍┖⑵放茖?zhuān)賣(mài)店已經(jīng)維持不下去，只得退出溫州市場(chǎng)。
溫州海參市場(chǎng)不規(guī)范，這是所有業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。海參產(chǎn)品種類(lèi)繁多，令人眼花繚亂。大街小巷，海參產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，最暢銷(xiāo)的淡干海參，售價(jià)在每斤3000元至2萬(wàn)元之間。“你在菜市場(chǎng)買(mǎi)到的海參與在品牌專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)到的海參，這個(gè)質(zhì)量肯定是不一樣的，而且價(jià)格也是天差地別。但是，有些顧客往往拿菜市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)要求專(zhuān)賣(mài)店也要如此執(zhí)行。”陳海濱苦澀地表示，即使你詳細(xì)解釋?zhuān)櫩鸵哺韭?tīng)不進(jìn)去。“海參專(zhuān)賣(mài)店起碼有五成的業(yè)績(jī)是靠禮盒裝來(lái)支撐的，有些門(mén)店甚至達(dá)到七成。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示。知名品牌專(zhuān)賣(mài)店還會(huì)有一些固定消費(fèi)的熟客，有些品牌海參則只靠“禮盒裝”支撐。“送禮市場(chǎng)的萎縮，對(duì)這些門(mén)店的打擊是‘立竿見(jiàn)影’的。”這位業(yè)內(nèi)人士表示，一些大連品牌海參專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)選擇退出溫州市場(chǎng)。“明年，估計(jì)還會(huì)有更多的品牌退出溫州。”他預(yù)計(jì)。
一些商家退市，一些商家則轉(zhuǎn)變思路，以爭(zhēng)取更多的自用客戶(hù)。“市場(chǎng)越亂，對(duì)品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是一個(gè)機(jī)遇。這會(huì)促使更多的消費(fèi)者努力尋找好的產(chǎn)品。”周利益說(shuō)道。接下來(lái)，他將針對(duì)自用顧客推出“養(yǎng)生講堂”，向更多的人講解海參的食用價(jià)值、優(yōu)劣海參的區(qū)別等等。“花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品，然后食用有效果，這個(gè)才是關(guān)鍵。”陳海濱認(rèn)為，向自用顧客普及這些知識(shí)，他覺(jué)得任重道遠(yuǎn)。一些藥店則采取了“靜觀(guān)其變”的策略。“這個(gè)市場(chǎng)太亂，我們還是會(huì)正常銷(xiāo)售海參這個(gè)產(chǎn)品，但是，不準(zhǔn)備下大力氣去推廣促銷(xiāo)。”兩大連鎖藥店的負(fù)責(zé)人都如此表示。
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燕窩
解禁之后悄然搭上歲末市場(chǎng)
消費(fèi)信心仍需慢慢培育
從事多年滋補(bǔ)品經(jīng)營(yíng)的朱先生最近在找一個(gè)合適的場(chǎng)地，以便舉行一場(chǎng)燕窩直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)。自從2013年年底國(guó)家質(zhì)檢總局重新批準(zhǔn)馬拉西亞燕窩進(jìn)口后，被冰凍了兩年的燕窩市場(chǎng)似乎又重新有了希望。
據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，近兩年，市區(qū)80%以上以燕窩為主的滋補(bǔ)品店相繼歇業(yè)或轉(zhuǎn)行，只剩下幾家大型藥房和經(jīng)銷(xiāo)商還在堅(jiān)守。而在2011年之前，燕窩市場(chǎng)卻是一番火熱景象。“如果說(shuō)燕窩、蟲(chóng)草、海參是當(dāng)年滋補(bǔ)品市場(chǎng)的三駕馬車(chē)，那么燕窩絕對(duì)是最早出發(fā)的那輛。”朱先生回憶道，在2011年前，他江濱路、馬鞍池的滋補(bǔ)品專(zhuān)賣(mài)店，燕窩絕對(duì)是各種滋補(bǔ)品中的銷(xiāo)量冠軍。
2011年，因亞硝酸鹽嚴(yán)重超標(biāo)，國(guó)家質(zhì)檢總局禁止馬來(lái)西亞燕窩進(jìn)口，燕窩市場(chǎng)應(yīng)聲轟塌。朱先生的生意也因此受到了影響，關(guān)了市中心的門(mén)店轉(zhuǎn)而在一處自己的廠(chǎng)房?jī)?nèi)維系滋補(bǔ)品經(jīng)營(yíng)。
直到馬來(lái)西亞燕窩重新解禁，這才讓包括朱先生在內(nèi)的諸多商家看到市場(chǎng)重啟的希望。“這段時(shí)間正在與一家單位進(jìn)行洽談合作，爭(zhēng)取在這幾天進(jìn)行一場(chǎng)燕窩直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)。”由于還有價(jià)值百多萬(wàn)元的燕窩庫(kù)存，朱先生對(duì)燕窩市場(chǎng)的重啟充滿(mǎn)期盼。
而同時(shí)，在市區(qū)幾家大型滋補(bǔ)品商店和藥房，消費(fèi)者也不難發(fā)現(xiàn)，此前銷(xiāo)聲匿跡已久的燕窩最近又重新出現(xiàn)在各大藥店的顯著柜臺(tái)位置。
“燕窩剛擺上來(lái)賣(mài)一個(gè)月還不到，這次特地?cái)[放在位置最好的柜臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。”市區(qū)葉同仁藥店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，趁著年末滋補(bǔ)品市場(chǎng)的旺季和這股燕窩解禁的東風(fēng)，希望把這個(gè)市場(chǎng)重新運(yùn)作起來(lái)。
不過(guò)，市場(chǎng)雖然在悄然啟動(dòng)，消費(fèi)者的信心能否重新建立卻又是另一碼事。葉同仁相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，如今的燕窩和蟲(chóng)草、海參的銷(xiāo)量無(wú)法相提并論。“燕窩市場(chǎng)就像個(gè)電飯煲，需要慢慢加溫，在歲末就恢復(fù)到當(dāng)初的熱銷(xiāo)顯然不夠?qū)嶋H。”
為了培育市場(chǎng)，重建顧客的信心，朱先生也花費(fèi)了一番心思。“現(xiàn)在凡是來(lái)購(gòu)買(mǎi)燕窩的顧客，我都會(huì)出示進(jìn)口單據(jù)和檢驗(yàn)證書(shū)，甚至還準(zhǔn)備了檢測(cè)儀器，隨時(shí)讓消費(fèi)者檢測(cè)自己購(gòu)買(mǎi)的燕窩亞硝酸鹽含量。”
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