和田玫瑰的煩惱：全產(chǎn)業(yè)鏈不易(圖)

【天地網(wǎng)訊】

　　
陽光沙漠全產(chǎn)業(yè)鏈工廠正在包裝玫瑰花茶包 攝影記者/張健

　　南疆，和田地區(qū)，很少有企業(yè)會比陽光沙漠玫瑰有限公司（下稱“陽光沙漠”）的產(chǎn)品更有個性—他們從維吾爾族花農(nóng)那里收來玫瑰，但又不是內(nèi)地人在鮮花店看到的那種，他們不僅把玫瑰做成食品，他們還從玫瑰里“煉油”。

　　這是和田少有的一家農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司，“我們現(xiàn)在有五個生產(chǎn)許可證，從食品到保健品，再到化妝品無所不包。”9月5日下午，在位于烏魯木齊中山路陽光沙漠的銷售門店里，其董事長劉天志對《第一財經(jīng)日報》記者說。

　　但相比于過去十年陽光沙漠所走過的路，擁有一把許可證并沒有太多值得自豪的。

　　在這個外界談及新疆總會提到“注意安全”的時代，陽光沙漠卻激活了和田維吾爾族村落的玫瑰產(chǎn)業(yè)，并贏得了維吾爾族花農(nóng)的普遍信任，以至于它從不擔(dān)心收購不到足夠的玫瑰花，而它開的“白條”在當(dāng)?shù)厣踔帘晦r(nóng)民拿去兌換羊肉，足見企業(yè)信用之堅(jiān)挺。

　　不過，“不安全”的普遍情緒對陽光沙漠有著另一面的影響—新疆游客的減少，減少了它們的部分銷售收入，而它正處于全產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張的爬坡期。

　　還好有網(wǎng)絡(luò)，陽光沙漠在天貓上也賣精油產(chǎn)品，但和新疆許多試圖“走出去”的企業(yè)一樣，它身負(fù)維吾爾族花農(nóng)的信任和期望。但精油市場的良莠不齊和地理位置的不便，使它始終無法從地方品牌走得更遠(yuǎn)。
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　　從0.5元到200元

　　與內(nèi)地市場所熟悉的鮮花店玫瑰不同，陽光沙漠總經(jīng)理助理劉天雨對本報記者介紹說，和田玫瑰屬于鮮食玫瑰，是1000多年前沿著古絲綢之路來到和田的大馬士革玫瑰的變種，而它也是維藥中的傳統(tǒng)藥材。

　　“維吾爾族人種植玫瑰歷史久遠(yuǎn)，他們喜歡把玫瑰花制成花醬，蘸著馕吃，或者泡茶喝。很久之前，他們就摸索出一整套種植玫瑰的經(jīng)驗(yàn)。”劉天雨說，而和田鄉(xiāng)下普遍都是維吾爾族村落。

　　陽光沙漠從無到有，最終在2008年成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，也是他們和南疆維吾爾族農(nóng)民打交道，相互合作的歷史。

　　成立于2004年1月18日的陽光沙漠，踏入維吾爾族村民的玫瑰田具有偶然性。陽光沙漠之前，劉天志和現(xiàn)任公司副總經(jīng)理李玉清還在經(jīng)營著當(dāng)時在和田眾所周知的“藍(lán)蝸牛”商行。

　　接觸到玫瑰花，則已到了2003年之后。“那會兒政府鼓勵農(nóng)民種玫瑰花，結(jié)果沒銷路，和田市伊里其鄉(xiāng)有個書記，找到我說，你們在外面有那么多客戶，能不能幫忙賣。”李玉清說。

　　但“藍(lán)蝸牛”最初的玫瑰花生意并不成功。“客戶第一次熱情答應(yīng)往內(nèi)地市場賣之后，積極性就不高了，因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定，”李玉清說，“我把問題反映給鄉(xiāng)黨委書記，沒想到書記說，那你們來鄉(xiāng)里的加工廠做吧。”

　　在伊里其鄉(xiāng)，李玉清回憶說，作為最早介入玫瑰的企業(yè)，我們剛開始收購時，“當(dāng)?shù)孛倒迕抗?.5～0.8元都沒有人要，我們直接把價格拉到2～5元/公斤，如果你不出這個價格，農(nóng)民基本對這個產(chǎn)業(yè)也就喪失信心了。”

　　陽光沙漠最初的玫瑰生意，也正是從維吾爾族花農(nóng)手中收購玫瑰花，然后制成質(zhì)量穩(wěn)定的玫瑰花醬和玫瑰花茶，再售賣而獲利。

　　“我們采取的是企農(nóng)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，農(nóng)民種植玫瑰我們收購，和我們簽訂合同后，農(nóng)民也成為了我們的會員，享受保護(hù)價，他們很愿意成為我們的玫瑰花會員。”李玉清說。

　　陽光沙漠成立后，借助“藍(lán)蝸牛”過去的銷售渠道，公司業(yè)務(wù)量穩(wěn)步擴(kuò)大，更多的人開始進(jìn)入玫瑰行業(yè)，和田玫瑰由此走入內(nèi)地，而當(dāng)?shù)孛倒寤ǖ氖召弮r格也水漲船高。

　　“現(xiàn)在當(dāng)?shù)孛倒甯苫ǖ氖召弮r格已經(jīng)到了200元/公斤。”李玉清說。
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　　維吾爾族花農(nóng)往事

　　李玉清表示，想從農(nóng)民那里收到足夠的玫瑰花，那你就要和他們交朋友，和田玫瑰每年5月采收。一年只開花一次，對于維吾爾族農(nóng)民來說，這是他們一年中的第一筆收入，也是最重要的收入。

　　“讓農(nóng)民天天付錢不方便，就一個星期付一次，農(nóng)民送花到公司，我們先打給花農(nóng)POS小票，很多農(nóng)民賣了花急著出去打工，POS小票放到年底也能兌付。如果小票丟了，我們這邊有存根，農(nóng)民找村委會開個證明，我們還給他們兌付。”李玉清說。

　　和維吾爾族農(nóng)民合作到第五年，李玉清發(fā)現(xiàn)，蓋著公司章的小票，農(nóng)民在當(dāng)?shù)刭I羊肉也可以用，“當(dāng)成錢來流通，我們一看不行，就趕緊兌付。”

　　2005年劉天志參加“烏洽會”，一次偶然的機(jī)會，中科院新疆分院的一位學(xué)者問她：“小姑娘，從和田的玫瑰花里能提取出來精油，質(zhì)量還不錯，知道嗎？”

　　10天之后，陽光沙漠就訂購了2套玫瑰精油提取設(shè)備，而最早的于田玫瑰精油廠，就選在素有“玫瑰花村”之稱的于田縣阿熱勒鄉(xiāng)拜什托克拉克村。

　　“油不能在城里提取，要在田間地頭，縮短運(yùn)輸距離，2006年精油設(shè)備搞過來，清晨收花，到中午就結(jié)束了。”李玉清說。

　　與李玉清同樣有期待的還有附近的維吾爾族村民。“下午時分，他們悄悄把從樹上摘下來的果子、酸奶子放到我們工廠外面的窗臺上，那時候農(nóng)民窮，沒有什么好報答的。”李玉清說。

　　2006年5月16日，陽光沙漠的玫瑰精油提取出來了，和田沒有玫瑰精油的歷史由此結(jié)束，“一車車的記者來采訪。”李玉清說，陽光沙漠在當(dāng)?shù)亻_始有了名氣。
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　　全產(chǎn)業(yè)鏈不易

　　讓第一財經(jīng)采訪團(tuán)隊(duì)詫異的是，在提取出玫瑰精油之前，陽光沙漠都是憑一己之力單干，“我們一腦門子想搞出精油，根本不知道我們這個項(xiàng)目國家還可以扶持。”李玉清說。

　　來自于中科院對和田玫瑰精油的檢測更是刺激了陽光沙漠的野心?！缎陆請蟆吩鴪蟮婪Q，在玫瑰精油中最主要的成分香茅醇和香葉醇中，和田玫瑰的含量分別是保加利亞玫瑰的8.3倍和249.8倍，法國玫瑰的5.6倍和124.9倍。

　　圍繞玫瑰精油的全產(chǎn)業(yè)鏈拓展，從2007年開始了。

　　據(jù)劉天雨介紹，于田縣拜什托乎拉村之外，2009年，為了做玫瑰精油精深加工，公司在和田市工業(yè)園區(qū)上馬了2000公斤玫瑰精油提取項(xiàng)目及7000噸氣調(diào)冷藏保鮮庫，投資高達(dá)1.07億元。

　　2013年12月，公司又在和田國家級農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)上馬了“萬畝有機(jī)玫瑰基地”建設(shè)項(xiàng)目，并成立陽光沙漠生態(tài)農(nóng)業(yè)公司來運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“公司在烏魯木齊還有一個陽光沙漠香料科技有限公司，主要是公司技術(shù)中心及產(chǎn)品市場營銷。”劉天雨說。

　　迅速的擴(kuò)張，隨之而來的則是精神上和資金上的壓力。以萬畝玫瑰基地為例，“我們得推平大沙包，當(dāng)時10臺推土機(jī)沒日沒夜地干，僅燃油一天就是10萬元，兩個月下來，真是閉著眼睛推平的，還有滴灌，跟挖地道一樣。”李玉清說，而目前，陽光沙漠已建成了2500畝玫瑰示范基地。

　　而最近兩年，由于游客大減，以往依靠游客渠道的銷售收入也隨之減少。李玉清并不諱言公司正處于爬坡期，但相比于擴(kuò)張時期的壓力，外面的精油市場更讓他感到困惑。

　　“我現(xiàn)在的困惑是，外面的價格比我們老老實(shí)實(shí)生產(chǎn)出的精油成本還要低。”李玉清說，當(dāng)然，他知道很多精油是香精勾兌的緣故。

　　也和很多新疆產(chǎn)品“走出去”面臨的問題一樣，如何把最好的產(chǎn)品推廣出去，也是亟待解決的問題。

　　去年9月，陽光沙漠嘗試在天貓旗艦店推廣他們早在4年前就在全球15個國家注冊的歐睿兒（AUREATE）玫瑰精油產(chǎn)品，但他們沒有講他們和多數(shù)精油銷售商最大的不同—他們背后有大量維吾爾族花農(nóng)的支持，以及標(biāo)準(zhǔn)的玫瑰生產(chǎn)基地。

　　“我們講的是香香公主，每天有1000多人來看，但轉(zhuǎn)化率不高，中間還停了一段時間。”劉天雨說，“現(xiàn)在我們又變了，委托北京一家專業(yè)電商運(yùn)營公司做。”

　　“我們和內(nèi)地公司比起來，不僅遠(yuǎn)離市場，更缺乏資金和人才，產(chǎn)品推出去，最需要的就是產(chǎn)品經(jīng)理，如何和內(nèi)地市場需求對接，也是我們接下來想做的。”劉天志說。

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